數據顯示，停止到2024年底，環球市場前1000的App中已經有11%也便是113個屬于國產出海App，而這個數字還在增長中。但在積極“走出去”的過程中，折戟沉沙者不少，今天我們就來清點那些出海企業，看看“大敗局”和“大勝局”都是如何產生的。大船易沉，還是小舟難覆？
筆者在調研過程中發明BAT這三家巨頭是國際化的最早踐行者，如百度06年就公佈了國際化戰略，但非命也是最早當烈士的，踩了不少的坑，值得后來者借鑒。究其理由，很大水平上是由於國外業務不是其戰略重心，公司給的耐心又不夠，走到一半往往轉型；相反創業型公司只做單一業務，壓強逼到最大反而容易一鳴驚人。
阿里巴巴在美國上市前后就嘗試在亞馬遜和eBay的主場虎口奪食。2024年6月，阿里在美國上線了一家電娛樂城 註冊 送 300商網站11Main，它是由阿里集團在美的全資子公司Vendio和Auctiva聯盟推出的，短短一年后的2024年6月，阿里巴巴不得不與美國OpenSky社交購物公司簽署協議，將11Main與OpenSky合并，這也意味著阿里的出海嘗試遇到逆境。
但從OpenSky關注社交購物，擁有5萬家店、200萬種商品、500萬用戶和1億個“用戶關系”中不丟臉出，阿里發明涉足相對成熟的美國市場還需要更多與理解當地文化和消費習慣的從業者合作，或許是從效率和時間成本動身，所以自動拋卻了自建平臺的打法。
時鐘再往前撥，百度也曾在2024年底高調公佈國際化，推出了日文搜索引擎，但很快遭遇了文化和現實的沖擊。
其在2024年至2024年先后上線線上娛樂城投注技巧了網頁搜索、圖片搜索、博客搜索、視頻搜索和貼吧等性能，不過Alexa數據顯示，Google日本在日本網站中排名第2，百度日本排名300高下，這意味著百度在日本碰了一鼻子灰。
在2024年4月，百度終于關閉了百度日本搜索引擎。重要理由是日本的搜索引擎市場被Google和Yahoo兩大巨頭堅牢佔有著，而且日本用戶對新事物的接納水平很低，所以要想靠提供同質化的產品從兩大巨頭手里奪下用戶其實很難。
實在google副總裁Harry Wu曾寫過一篇文章，重要論點便是闡述日本為什麼會錯過互聯網革命，他以為這與日本強盛的工業根基關系較大，國民在行為方式上是守舊的，在面臨新事物時缺乏試探的勇氣和嗜好，如以為雅虎很好用，其它產品再好用也不予理睬。百度也非命成為這種思維下的斷送品。
再從資金層面來看，沒錢是千萬不能的，但有錢卻不是萬能的，拿錢砸市場的想法或許可以打一針“激動劑”，但在海外卻未必可以獲得長期的功效。
2024年馬化騰曾把視為遊戲走出去的唯一時機，但在海外用戶增長上卻難以突破瓶頸。據2024年媒體，在內地的用戶過份6億，在海外大約有1億的用戶，不到15%，比擬之下Facebook的海外用戶占到了83%以上。
而且在海外至少已經砸了2億美金，可是并沒有起到應有的功效。要知道，為了拓展海外市場，那時不只禮聘了足球明星梅西出任形象代言人，由梅西主演的電視廣告也在15個國家播出，而且海外版在美國還與google合作，採用google帳號登錄并約請5個摯友採用，將獲得25美元的餐館優惠券。此外官方還在東南亞和打車應用EasyTaxi、電商平臺Lazada、送餐應用Foodpanda等都進行了推廣合作。即便這樣，2億美元花光后功效卻并不盡如人意。
究其理由，實在忽視了這幾點：首要，本身是一個社交類產品，其勝利的主要理由之一，是來自于摯友關系的導入，但外國人并不採用，他們大多是Facebook、Titter的忠實用戶，在海外採用的主流人群是華人，而他們只是海外市場的很小一部門；其次，進入的機會太晚， Facebook或Linkedin等競品的網絡效應已經形成了；另有，海外產品定位不準，走大而全路線的遊戲并沒有辦理海外用戶的痛點也沒能給他們帶去“甜點”，從而陷入不上不下的田地。
2024年之后，BAT三家經營海外的思路從獨立經營業務變成了大筆投資，例如阿里一家就投資了東南亞電商平臺Lazada，Uber的對手Lyft，聊天軟件Tango，總的海外投資過份10億美金；遊戲的海外投資重線上娛樂城遊戲攻略要會合在游戲、社交和電商三大領域，相繼投資Snapchat、時尚電商Fab，韓國的Kakao Talk、匿名社交Whisper、情侶社交應用Couple等。
相對來說，百度在海外投資布局方面比阿里巴巴和遊戲要晚一些，現在布局美國、巴西、以色列等國，聚焦廣告、O2O等領域。在美國投資了Uber，上年收購了巴西最大的團購公司Peixe Urbano，也投資了以色列的廣告平臺Taboola等。出海的勝利之道，細節里有風光
久邦數碼前總裁張向東曾說，勝利的國際化有三大指標：第一指標是用戶的國際化，也便是海外用戶占50%以上；第二指標是收入國際化，收入份額中來自海外的比例占50%以上；第三指標是品牌的國際化。
依照這個尺度，2024年之后崛起的不少創業公司反而是徹頭徹尾的國際化標桿，例如做美國本地化電商的5miles，做工具的Apus、茄子快傳(海外SHAREit)、Flash Keyboard,，做音樂分享的Musically等。
這些在細分領域表現不錯的案例或還沒有BAT、google、Facebook的規模，卻活的較為津潤，發展迅猛。以下就以這幾家公司為例，結算下勝利之道：
1團隊至上，練就超級聯合
出海企業的創始團隊應該具有相關行業勝利底細、海外經驗或者是當地的高管團隊。如5miles的定位是海外的“58同城+淘寶”，針對的是海外的屌絲市場，將美國流行的Yard sale(庭院售賣)插上了互聯網的翅膀。其初創團隊有淘寶、蘭亭集勢等C2C市場和跨境電商底細，平均有7-8年相關經驗，所以做起挪動端C2C市場來駕輕就熟，進入美國后又適時引進了美國當地團隊，所以做起本財神娛樂城遊戲模擬地化營銷和公關來和美國公司比擬也毫不減色。
又如在海外風生水起的桌面應用APUS是由360海外業務前擔當人李濤成立的，他在360的最后一年時間，走遍了泰西和亞非拉的幾十個國家，在意識到海外市場的潛力后，毅然拋卻了價值700萬美金的股票，創立了APUS。
創立初期的團隊成員有一半是從360無線跳槽過來的，這些人都是李濤的舊部下；由於已經創建了相當的默契，團隊成立三周左右的時間，APUS第一版就推出了，此后一直維持三到四天一個新版本的迭代速度。這樣的行業積累當然不是初生牛犢能相比的。
再比如Flash Keyboard這個隱形冠軍，可以看到海外經驗的決意性作用。這個在內地并沒有許多人知道的軟件是幾十個國家生產工具類APP排行榜的TOP 5。但它實在是專做海外推廣的廣告代理公司—Avazu旗下孵化的產品。Avazu成立于20年，有長年做海外廣告平臺和游戲分發的經驗，推廣這個產品本性上只是從分發別人產品到分發自家產品的區別，玩轉流量毫不費力。
2善于經營流量，獲客留客兩手抓
從某種意義上來說，互聯網業務便是一個流量業務。對于任何企業來說，規模化、高效率地獲客、留客，以及進行商務化變現都是最要點的疑問，而勝利發展壯大的這些出海企業無一破例都是在這些方面做的對照勝利的，但經營流量的方式許多，且看“各村有各村的妙算”。
剛才提到，Flash Keyboard的推廣獲客借助了Avazu強盛的營銷氣力和環球經驗；5miles的推廣團隊有蘭亭集勢的底細，而蘭亭集勢當年是google亞太區的單一最大客戶，對于google和Facebook營銷的經驗很深，所以5miles團隊從一開始就善于規模化獲客。
帶有激勵的人際散播也是主要的獲客想法，茄子快傳是讓用戶一對一、一對多地傳輸文件、視頻、音頻的軟件，天生具有網絡效應，所以內置“約請摯友安裝”，不消耗流量可以一鍵下載，在印度這樣的發展中市場天然蔚然成風。
段位更高的選手善于利用事件和熱門營銷。2024年7月，Musically這個音樂視頻APP在YouTube里發明“扮丑”在青少年亞文化里變成一個風潮，所以主動建議了”Don’t Judge Me”這樣的標簽，觸發FBTitterInstagram的隨同，之后連籃球明星奧尼爾都主動採用。這種弄法的難度更大，由於不僅產品要和文化、趨勢結合，營銷人員也得諳熟流行文化，并能夠帶領流行文化。
再來看如何留住客戶。眾所周知，固然下載量可以用Facebook、谷歌等付費的下載渠道來獲得，但日活率卻是判定勝利App更主要的一個指標，高日活(留存率)需要強有力的運營、商品推薦、社區建設等細致入微的工作。只有能讓用戶連續不斷回頭的APP才是真正提供價值的APP。
5miles最近被美國第三方機構SimilarWeb評為美國回頭率最高的電商類APP，靠的便是中國公司特有的精細化的運營。淘寶出身的團隊當然會嘗試做到“千人千面”，而不是“千人一面”–依據用戶的愛好優化首頁商品呈現，讓用戶優先看見喜愛的商品，而新用戶在採用1天，7天，30天時會接收差異的PUSH，提高相關度。與此同時，也適當提高新商品的權重，讓新商品賣的更快，這樣激勵用戶上傳更多商品，帶來正向反饋。
在社交關系鏈上，5miles利用Facebook和通信錄的摯友關系，當摯友注冊或Follo自己時有PUSH或Email叮囑，這樣激勵用戶再次登錄；而當我想買的商品被別人出價時我也會接收提示，這樣促採用戶再次回頭。
茄子快傳的做法是通過人群分割精準找到用戶，然后解析出對應的應用偏好，如當用戶頻繁分享音樂文件時，能夠為用戶推薦音樂類軟件信息，協助用戶獲得更好的音樂體驗。
Musically音樂視頻依據自己的特點采取了社交優先的產品謀略。每個用戶都有自己的profile，以個性化來增加忠誠度，同時教養了一種社區文化，真愛的粉絲們都會將自己稱為”muser”,會跑到亞馬遜買來印有公司LOGO的T恤；并通過”feature”機制將流量分配到少量用戶上，打造“網紅”經濟。
3極致的本地化改建，避免踩“洋坑”
極致的本地化對于出海團隊來說既是一種才幹更是一種心態，是勝利不可或缺的因素。
5miles的深度本土化改建是海外逆襲的關鍵：最早的產品文案都是中國團隊在做，并不完滿，但跟著發展，所有文案都是由美國當地團隊完工，迭代產品的性能測試也都會讓美國當地來做，這樣避免了中國團隊的想當然。
再比Flash Keyboard，其發展的主要理由就是遵循本地化語言的原則，但不是簡樸的翻譯，而是相當深入，每種語言都找多名測試者，差別對輸入方式、文化、互聯網社交方面進行大批測試，確保和當地產品一模一樣。
本地化除了語言之外，還需要在法律和文化上特別當心。海外特別尊重知識產權及個人隱私保衛，2024年年底，Google Play官方商店嚴肅打擊涉及侵權和作弊的游戲，僅在東南亞地域就有數百款游戲遇到下架，此中的理由就重要為侵權、抄襲以及刷榜等違規行為。
海外許多用戶對于個人信息的保衛極度強。當發明應用需要採用相機、麥克風、通信錄等敏感權限的時候，用戶會極度謹嚴。2024年12月百度日文輸入法曾遭日本政府封殺，是其質疑百度日文輸入軟件可能會將用戶的輸入紀實上傳至服務器，“可能採用戶機密信息外泄，導致嚴重的安全疑問”。
文化禁忌上也是，一旦碰到某些雷，一款優秀的產品就可能”意外猝死”。有的只是由於某個Logo不合時宜，或是一個在其他地域司空見慣的性能或推廣活動，都可能在海外遇到用戶抵制，甚至違背當地法律。比如，在一些國家，禮拜五和數字13典型著壞線上娛樂城最新遊戲即時更新命運，彩虹典型了同性戀，等等。創業者要注意入鄉隨俗。
通過以上的大清點，我們可以發明，出海是一個系統工程，BAT國際化之路的盤曲都說明內地的資金、品牌、產品都未必能轉化為海外的勝利。
但巨頭不占優的場合恰好是創業者的時機，5miles、APUS、Flash Keyboard、Musically的勝利說明面臨巨大的藍海和比中國多幾倍的用戶基數，只有在團隊、流量經營、本地化三方面都做好預備的公司才能成為這個環球市場里的勝利玩家。出海不易，不過跟著中國公司的日益成熟，相信新來者可以在前人的肩膀上看得更高，少走彎路。
