近4000家涉農買賣類電商，賺錢的只有1%，絕大部門都處于賠本———最新出爐的中國農產品電子商業發展教導顯示，生鮮電商的“錢途”仍未明朗。而在當前經濟下行、風投趨于守舊的大環境下，生鮮電商活下來乃至盈利的路徑有哪些？南都采訪部門生鮮電商發明，TOB的生意離錢較近，產品尺度化和做好冷鏈才是生存的護城河。
電商滲入率2%
在TMT創投資數據庫“IT桔子”上查詢生鮮電商，處于運營狀態的200多家企業當中，拿到A輪以上融資的不到40家，堵在種子天使輪或者還沒拿到融資的占大部門。
“生鮮電商是燒錢的行業，假如融不到錢的話，估算本年有許多企業的經營會出疑問。”背靠京東的天天果園副總裁陳嘉杰對南都說。在他看來，資源收緊對于行業是好事，讓大家從上年以低價和補貼圈用戶、沖訂單量的狂熱和泡沫中鎮定下來。
對于天天果園而言，盡管偶然也會介入優惠促銷，但他們財神娛樂城即時視頻對準的不是那些代價敏感型用戶，而是吸引真正愿意消費好水果的中產白領；這個群體相當龐大，加上內地正在消費升級，能提供好產品、好服務的生鮮電商，前景十分廣闊。
事實上，論體量和規模，天天果園早已是內地水果電商老大。只是成立7年至今，仍處于投入階段，問及何時能夠盈虧均衡，陳嘉杰坦言“不好說”。“生鮮電商看著挺熱烈，實在市場滲入率才2%，消費者端并沒有熱起來。”他感觸，生鮮電商的風口遠遠沒有到來，教育市場、教養用戶，還有相當長的路要走。
對此，以B2B生鮮電商起家、上年踏足C端市場的依谷網也頗有同感。依谷網運營總監陳宇通知南都，就現在正在嘗試的挪動端業務“微商城”和“拼購”，用戶都是沖著優惠活動而來的，談不上有什麼忠誠度，很難產生復購。“C端競爭太劇烈了，消費者早已習慣了買入前先比價，要想吸引買入就意味著斷送毛利，甚至通過補貼才有可能把規模做起來；但企業要活下來，不可能長期不賺錢，并且用戶被寵得越來越精明，以后生意就更難做了。”他坦言，到現在為止，依谷網對于C端業務只是抱著試水的心態，不敢大規模投入資金。
緊抓企業用戶
現階財神娛樂城最新優惠段的依谷網，重心還是放在“老業務”B2B生鮮電商。在陳宇看來，做B端生意的好處是穩健。他們定位為企業提供采購生鮮采購方案，或用作維系客戶的禮物，或作為員工福利，從糧油肉菜到應季水果俱全。
企業采購不僅量大，而且按固定周期訂購，最短的訂購周期是一個月，每周配送1-2次。在這種模式下，依谷網能夠提前掌握業務量場合，毛利也對照夢想。“我們從2024年就開始有盈利了，盡管業務量算不上特別大，但自感商務模式康健，能在行業站穩腳跟。”他對南都說。
“差異于B2C生鮮電商的拼數目規模，B端是所謂的‘生意對生意’，對利潤有幾多功勞率才是要點。”91農業CEO趙華國對南都說，目前業內也有一種把2C思維套用2B的打法，靠燒錢補貼吸引大批中小餐飲商戶來采購生鮮，其邏輯是，只要圈進來的商戶數目足夠大，那麼他們就可以減低集采成本，由此獲得營利空間；但現實是，上游供給商的利潤空間很有限，由於農產品代價原來已經很便宜，再壓低代價，只會打擊莊家的積極性。
再看靠燒錢圈進來的中小商戶，都是代價敏感型，一旦沒有補貼就很容易流失。趙華國以為，采購生鮮的企業或商戶有許多種層次，并非都盯著代價。他將其分成三種類型：第一類是企業集團、工廠、食堂等大客戶采購，他們對生鮮品類的要求相對固定，品格為上、講究性價比；第二類是有一定規模的中高檔飯店餐館，他們以爆款菜品吸引客源，對食材品格要求極度高，對代價則不敏感；第三類是中低端飯館，SKU多、采購量少，對品格要求不高，把代價放第一位。91農業的謀略是，將三類企業都納入客戶范圍，但重心放在利潤功勞較多的前兩類客戶上。“企業的本性是盈利，否則有多大流水都毫不經意義。”趙華國說。
減低產品損耗
從上年開始，陸續有B2C生鮮電商轉型B2B。比如在上賣半成品凈菜起家的“小農女”，轉型以后拿到8000萬A輪融資。
陳嘉杰解析，如此趨勢也許是由於B2B生鮮電商的競爭沒有B 2C那麼劇烈，但這并不意味著B 2B更容易做。天天果園也有部門B端業務，他們直觀感受是，企業在采購水果禮物時，加倍要求品格保證，由於稍有差池就可能陰礙其客戶關系的維護；對于生鮮電商來說，C端做砸一個訂單，損失的只是一個用戶，而B端都是大單子，陰礙范圍更廣。
“我們從不刻意把自己圈定為面向B端還是C端，由於在我看來，生鮮電商的本性在于產品尺度化和以冷鏈物流為要點的供給鏈，這兩點假如做不好，不管用什麼模式都很難在市場上駐足。”他對南都說。
原產地開闢、冷鏈運輸、技術倉儲和包裝是生鮮行業根本的品控保障，在此根基上，天天果園上年推出水果標品“橙先生”，背后依附的是投入1000多萬美元、從國外引進的尺度化包裝生產線，據稱不僅可以分揀大小，還可以在不毀壞水果的條件下，用紅外光譜專業批量測出每個橙子甜度。陳嘉杰說，用戶的迴響相當不錯，不過由于專業十分復雜，他們仍處于摸索階段，沒有大規模量產。
“如此精心挑選，終極賣給消費者的都是精品，但剩下不達尺度的水果怎麼處理呢？B 2C生鮮電商之所以難賺錢，很主要一個理由便是損耗疑問。”趙華國解析，誰都想從上游拿到好貨，但產地莊家可不這麼想，他們要賣就賣統貨，否則差的產品沒法賣掉。由此，趙華國看到了商機：91農業有多層次的銷售渠道，何不先由他們在上游收統貨，然后把精品賣給合作的B2C生鮮電商，剩下的進企業食堂等B端渠道，對于后者來說，生鮮水果只要安全可信、口感不錯就行，并不要求有多好的賣相，這樣一來大大減少損耗。他通知南都，現在已經有部門財神捕魚B2C電商跟他們洽談合作。
“第一人稱”
深耕區域市場
陳說人：依谷網運營總監陳宇
上年整體的融資環境都不好，生鮮電商也是如此。依谷網現在還沒有直接引入風投，不過我們的母公司深圳市中農網股份公司有限公司此前已經拿到融資，加上我們主營業務是做企業的大宗采購，對照穩健，所以資金狀況不成疑問。
企業大宗采購，最關懷的是食物安全。我們的母公司在全國有32家實體批發市場，延伸出的全國農場基地資本，根本上客戶能說出的單品類型，我們都能找到基地合作，而一般的生鮮電商，很難做到原產地直供。另有，所有進入的農產品我們都會提供相關資質和檢測教導，這點也是小平臺很難做到或者不愿意做的，由於檢測費用高，流程也相當麻煩，而這正好構成我們的競爭財神娛樂城贏錢經驗分享壁壘。
在依谷網上，企業采購銷售糧油、水果最多。當中許多是作為維護客戶關系的禮物，比如說贈予一年蔬菜和水果，因此需要採用“宅配”服務，即從源頭產地送到對方家里。
生鮮配送的要點在于冷鏈物流，這也是我們現在投資最大的板塊。依谷網自建了恒溫、冷藏、冷凍三溫差倉庫，從產地到入庫、出庫的物流環節也自己做。對于最后一公里，糧油、干貨類都是交給第三方配送，至于生鮮，我們會衡量具體的商品，比如哈密瓜、地瓜這種沒那麼容易損壞的產品，交給到第三方也沒有疑問。但針對容易損耗的生鮮，我們還是自建了近50人的配送團隊提供服務。
接下來終端物流有沒有可能實現全外包呢？我覺得至少到目前為止還沒有完全適合的。在此之前，我們幾乎跟市場上所有第三方物流合作過，但老是不免有不可控的場合發作。
許多時候物流公司的技術程度沒有疑問，但落實到派送員就難說了，畢竟每個人的素質、立場都不一樣，再好的物流公司，也可能有一兩個業務員不擔當任，我們不想冒品牌受損的風險，容易損耗的生鮮，還是由自己的員工來配送對照可信。
我們的方法是繼續深耕深圳市場，不盤算對外擴張。由於每個城市的消費習慣、產品偏好都不太一樣，去一個新城市，就等于重做一遍依谷網，縱然是附近的廣州，也沒法把業務模式照搬，那種寄望把一個單品在全國鋪開銷售、反過來在源頭減低采購成本，在我看來可能性不大。
我所了解的許多做生鮮電商的伴同，都是抱著駐足本土的方法。而有資源實力又無法深入區域農產品市場的巨頭，則可能把市場統一。現在已經有大的電商平臺在跟我們洽談，有意將依谷網納入他們華南地域的生鮮頻道，而實際運營仍是由我們團隊擔當，我們也甘心往這個方位走。
